「LPへのアクセスはあるのに、なぜか問い合わせが増えない」
「リスティング広告からクリックされているのに、コンバージョンにつながらない」
このようなお悩みを抱えている企業は多いです。
広告の成果が悪いと、
「キーワードが悪いのでは？」
「広告文を変えた方がいいのでは？」
「もっと広告費を増やした方がいいのでは？」
と、広告側に原因を探しがちです。
しかし、広告からLPへのアクセスがある程度発生しているのであれば、
一度確認してほしいのがLPのCTAです。
CTAとは「Call To Action」の略で、LPでは、
「お問い合わせ」
「無料相談」
「資料請求」
「見積もり依頼」
など、ユーザーに次の行動を促す部分を指します。
同じサービス、同じ広告でも、CTAの作り方によってユーザーが感じる「問い合わせやすさ」は変わります。
では、お問い合わせが増えるLPと増えないLPでは、CTAにどのような違いがあるのでしょうか？
LP制作の現場で特に確認したいポイントをご紹介します。
「お問い合わせはこちら」だけになっていないか？
よく見かけるのが、
「お問い合わせはこちら」
という、こういったCTAボタンです。
決して間違いではありませんがもったいないです。
ユーザーの立場で考えてみると、少し情報が足りません。
お問い合わせボタンを押そうとしている人は、
「まずは漠然と内容を聞きたい」
「相談だけでも大丈夫？」
「料金を聞くだけでもいい？」
「まだ依頼するか決めていないけど大丈夫？」
といった不安を持っていることがあります。
そこでCTAを、
「まずは無料で相談する」
「無料で見積もりを依頼する」
「料金について相談する」
「無料で資料をダウンロードする」
など、クリックした後に何ができるのか分かる文章にします。
CTAは単なる「ボタンの名前」ではありません。
ユーザーの背中を押す、小さなキャッチコピー
と考えてみるとよいでしょう。
CTAの前に「押したくなる理由」があるか？
お問い合わせが増えないLPでは、
商品説明
↓
サービス紹介
↓
お問い合わせ
というように、突然CTAが登場するケースがあります。
一方、お問い合わせにつながりやすいLPでは、CTAの直前までに、
「なぜ問い合わせるべきなのか」という理由が作られています。
たとえば、
「現在のLPを無料診断します」
というオファーがあれば、
「問い合わせ」ではなく、
「自社LPの問題点を知るための行動」になります。
「無料見積もり」なら、「料金を確認するための行動」になります。
ユーザーは、企業が問い合わせてほしいから問い合わせるわけではありません。
自分にとってメリットがあるから行動します。
CTAを考えるときは、
「何と書けば押してもらえるか？」だけではなく、
「このボタンを押すことで、ユーザーには何のメリットがあるのか？」
まで考えることが重要です。
問い合わせへの「不安」を取り除いているか？
CTAの近くに何を書くかも重要です。
たとえば、
「無料で相談する」
というボタンだけの場合と、
「相談無料」
「無理な営業はいたしません」
「見積もりだけでもOK」
という情報が添えられている場合。
後者の方が、問い合わせに対する心理的なハードルを下げやすくなります。
特にBtoBサービスの場合、
「問い合わせ＝営業担当者との商談」
というイメージを持つ人もいます。
そのため、まだ比較検討している段階のユーザーは、
「もう少し調べてからにしよう」とLPを閉じてしまうことがあります。
そこでCTA付近に、
・相談だけでもOK
・オンライン相談対応
など、事実として提供できる安心材料を配置します。
重要なのは、ユーザーがCTAを押す直前に感じる不安を想像することです。
CTAが「見つからないLP」になっていないか？
CTAの文章以前に、
そもそも問い合わせボタンが目に入っていない。というケースもあります。
特に長いLPでは注意が必要です。
ユーザーが、「このサービス、ちょっと気になる」
と思ったタイミングでCTAがなければ、そのままスクロールを続けたり、ページから離脱したりする可能性があります。
CTAは必ずしもページの最後だけに設置する必要はありません。
たとえば、
ファーストビュー
↓
サービスのメリット
↓
CTA
選ばれる理由
↓
導入事例
↓
CTA
料金
↓
FAQ
↓
CTA
というように、ユーザーの検討度が高まりそうなポイントにCTAを配置する方法があります。
ただし、どこにでもCTAを置けばよいわけではありません。
重要なのは、
「ユーザーが行動したくなるタイミングで、行動できる状態にしておくこと」
です。
CTAだけがLPから浮いていないか？
「CTAは目立たせた方がいい」
これは間違いではありません。
しかし、
目立つ＝派手にする。ではありません。
たとえば落ち着いた青系のBtoB向けLPなのに、CTA周辺だけ大量の矢印や点滅、強すぎる装飾を使用すると、かえって不信感につながる場合があります。
CTAで重要なのは、
LP全体のデザインを保ちながら、CTAだと認識できること。
背景色とのコントラストをつける、周囲に適度な余白を設ける、他の装飾ボタンと区別するなど、自然に視線が向く設計を考えます。
「赤ならクリックされる」
「緑なら安心感がある」
「オレンジなら目立つ」
と色だけで判断するのではなく、LP全体の中でCTAがどう見えているかを見ることが大切です。
スマートフォンでCTAを確認しているか？
LP制作で特に注意したいのがスマートフォンです。
PCではきれいに見えていても、スマートフォンでは、
・ボタンが小さい
・CTAの文字が長すぎる
・ボタン周辺が窮屈
・CTAまでスクロールする距離が長い
・CTAの直前に情報を詰め込みすぎている
といった問題が発生することがあります。
LPを公開したら、PC画面だけで確認するのではなく、実際にスマートフォンで最初から最後までスクロールしてみることをおすすめします。
そして、
「自分が初めてこのサービスを知った人だったら、どこで問い合わせたくなるだろう？」
という視点で確認します。
制作側では気づかなかった問題が見つかることがあります。
お問い合わせが増えにくいCTAの特徴
ここまでの内容を整理すると、改善を検討したいCTAには次のような特徴があります。
・「お問い合わせ」としか書いていない
・クリック後に何が起こるのか分からない
・問い合わせるメリットが分からない
・CTA付近に安心材料がない
・ページの最後にしかCTAがない
・背景や他のパーツに埋もれている
・CTAだけが不自然に派手
・スマートフォンでは押しにくい
・問い合わせフォームの入力項目が多すぎる
もし複数当てはまっているのであれば、広告の設定を変更する前にLPを見直す価値があります。
CTAは「ボタン」ではなく「最後のひと押し」
CTAというと、
「何色にするか」
「どれくらい大きくするか」
「角丸にするか」
といったデザインに目が行きがちです。
もちろん、それらも大切です。
しかし、LP制作で私たちが重要だと考えているのは、
「ユーザーが安心して次の行動へ進めるか？」
ということです。
ユーザーはLPを読みながら、
「自分に合っているかな？」
「他社との違いは？」
「料金はいくら？」
「本当に信頼できる？」
「問い合わせても大丈夫？」
と、さまざまな疑問を解消していきます。
そして最後に、「ここなら一度相談してみよう」と思ってもらう。
その最後のひと押しをするのがCTAです。
広告を改善する前に、LPのCTAをチェックしてみてください
リスティング広告を運用していて、
「クリックはされている。でも問い合わせにつながらない」
という場合、すぐに広告費を増やす必要があるとは限りません。
広告はLPへユーザーを連れてくる役割。
LPは、そのユーザーにサービスの魅力を伝え、問い合わせにつなげる役割があります。
つまり、
広告 → LP → CTA → 問い合わせ
までを一つの流れとして考えることが重要です。
せっかく広告費を使ってLPへユーザーを集めても、CTAで離脱されてしまえば問い合わせにはつながりません。
まずは自社のLPを開いて、
「自分がお客様だったら、このCTAを押したくなるだろうか？」
という視点で確認してみてください。
CTAの文章、配置、周辺の情報を少し見直すだけでも、改善のヒントが見つかるかもしれません。
以上、「お問い合わせが増えるLPと増えないLP CTAは何が違う？」でした。
