【実例公開】美容系のWeb広告運用（医療アートメイク編）

今回、リスティング広告の運用事例をご紹介します。

データ公開に協力して頂いたのは、関東でアートメイクを運営するT医院様です。（以後、T医院）

最終的な結果として、運用を開始してから2カ月間で目標の数値に達成した流れをまとめましたので、これから広告運用を始める予定の方はぜひ参考にしてみてください。

美容・エステ業界のオーナー様には参考になる事例と思います。

今回の結論を先に書きますと、顧客の獲得単価は5,000円前後で現在も順調に稼働している状態です。

T医院の現在の悩みと相談背景

現在、1クリニックのアートメイクを運営されているT医院は、現状のクリニックの売り上げも悪くなく、売り上げ増加を狙って新クリニックをオープンする事になり、ウェブ広告を活用した新規顧客の集客について相談を受けました。

開院予定地は、同県の2番目に人口の多い市で、既に競合クリニックや全国展開しているクリニックもあり、オーナー様は集客に不安を抱かれていました。

既存のクリニックでは、チラシやポータルサイトを利用した集客をおこなっていましたが、若干、目標とする月間顧客獲得数には至っておらず、新クリニックでは新しい手法で顧客獲得に取り組みたいとの事でした。

FFC（弊社）が実施した提案・施策内容

はじめに実施した施策

• 競合調査
• 広告用LPの作成
• Google広告（リスティング）の利用

まずは新クリニックをオープンするエリアでのウェブ上での競合を調査しました。

Google、Yahooの検索結果から、そこまで多くの競合はないと判断します。

一番気になった競合クリニックの料金もT医院とそこまで変わりはありません。

例えば、そのエリアでT医院の料金が一番高く、競合クリニックが極端に安い場合は、非常にやりにくくなります。

まずは、リスティング広告で新規顧客の獲得を狙います。

ホームページはすでに作成されていましたが、（LP：ランディングページ）が無かったのでLPを作成し、広告配信の準備を整えます。

LPでは、新クリニックの特徴・強みを強調して、料金・キャンペーン・施術事例を載せてクリニックの予約までの導線を分かりやすくしました。

リスティング広告の配信はGoogleを利用します。

新クリニックに通える方の範囲、既存クリニックを利用している方の性別・年齢から広告を表示させるターゲットを選定します。

リスティング広告では、キーワード・広告文・ターゲットを適切に設定することで、無駄な広告費を抑えることができるため、T医院とも協議のうえ配信の準備をすすめました。

メインキーワードは「アートメイク+エリア」になります。

さらに、来院できない距離の地名や、クリニックで対応できない施術などが含まれる検索語句には広告表示をさせないように除外設定を加えます。

まずは、無駄な広告費を一切出さない所から始めます。1円も無駄には使いたくありません。

広告文では、メインキーワードの「アートメイク」が目立つように配置し、検索語句に連動して広告文の表示が切り替わる設定をしました。

T医院はウェブを利用した広告は初めてだったので、広告費にどのくらいかけるべきか不安がられていました。

広告を初めてする方に多いのが、お金をかけて全く効果が無いのを不安がります。

弊社もこの気持ちは痛いほど分かります。

ただ、特殊な業界以外は、黒字もしくは最悪でも広告費の回収は出来ます。

「BtoB」の商品でかなり特殊系の場合は、弊社としても「これは厳しいと思いますよ」と最初に言うようにしております。

さらにそういった商品の場合は、まず1週間だけ広告を出して、「ダメそうなら即停止にする」という条件付きで始めます。

今回、平均のクリック単価が150円前後になると想定、30万円と50万円で見積もりました。

目標の新規獲得数が100件のため、30万円の予算でクリックから5％、50万円の予算でクリックから3％の新規獲得が必要となります。

アートメイクは比較的施術料金が高いので、1人5,000円の獲得単価が許容できるという事で月の広告予算は50万円となりました。

※獲得単価5,000円は予約数で計算をしております。

配信初日からしっかりとGoogle検索結果に表示され、数時間で広告クリックも確認することができる状態になりました。

弊社もこの辺からテンションが上がって行きます。

気持ちは「予約来い！」「いっぱい来い」と社内一丸となります。

月間の新規獲得目標が100件のため、1日3～4件の予約獲得が必要となりますが、初日は1件の予約獲得ができました。

数日配信していくと、次第に1日の予約数も増えていきました。

初月は、広告運用していく中で得られるデータを元に無駄な広告配信にならないよう日々調整を加えていきます。

2カ月目に実施した施策

• 入札調整
• 広告文変更

1ヵ月が経ち、T医院から新規顧客獲得数の報告があり、94件の獲得ができたとのことでした。

初月から目標獲得数に達することはできませんでしたが、T医院は初めてのリスティング広告に手ごたえは感じていただけたようで、次の施策としてはクリック単価を下げる調整をしていきます。

1ヵ月目に得た検索語句データから、反応の良かったフレーズを広告文に追加し、広告クリックまでの流れをより良くしました。

そして2ヵ月後の結果は、112件の獲得ができたとのことでした。

当初シミュレーションしていたクリック単価よりも安いクリック単価で安定した配信ができる状態になり、限られた予算の中で多くのクリック数を獲得できるようになった結果があらわれました。

3ヵ月目に実施した施策

• Yahoo広告（リスティング）の利用
• 広告用LPの修正

Google広告で目標を達成することができるようになりましたが、クリニックの予約には、まだ余裕があるとのことで、新しい媒体で展開することを提案し、Yahoo広告にもチャレンジしてみることとなりました。

Googleを利用する方とYahooを利用する方は異なるため、Google広告の予算よりは少額（30万円/月）でテストマーケティングとしてはじめました。

目標の新規顧客獲得数は50件/月として、広告予算を追加していただきました。

Google広告もYahoo広告もリスティング広告の調整方法の考え方は同じですが、ユーザーや競合の状況が異なるため、それぞれの調整を加えていきました。

また広告用LPも3ヵ月使用して感じた修正点をT医院と協議し変更をしました。

3ヵ月の結果としては、Google広告で115件、Yahoo広告で56件の獲得ができました。

広告配信開始から3ヵ月の結果

目標：新規個客獲得100件/月

広告配信を開始した初月こそ、目標達成ができませんでしたが、蓄積されたデータをもとに調整を重ね、2ヵ月目以降は目標を達成することができました。

2ヵ月目の改善点は、平均クリック単価を下げクリック数を増やすことができたことで、より多くの方にLPへ誘導することができました。

クリック数を増やしても、予約に繋がるLP構成でなければ行動には繋がらないため、新規顧客用に作成したLPも功を奏しました。

まとめ

今回、競合クリニックの多いエリアではありましたが、ウェブ上での競合は多くなかったので、リスティング広告で集客を見込めると判断しました。

T医院との打ち合わせもスムーズにすすみ、サービスの特徴・ターゲットユーザーなどが明確だったため、キーワード・広告文などの広告アカウントの構成、LP作成の訴求内容に活かすことができました。

調整の繰り返しで2ヵ月後に目標の達成ができましたが、運用開始直後はこまめにアカウントを確認をして、入札調整・除外設定・広告文の変更をしました。

実店舗（クリニック）への集客にはリスティング広告が効果的であると実感しています。

なお、アートメイクに関しては現在も他のお客様で稼働しているので、県は違っても開始前からある程度のデータは弊社の方で分かっておりました。

もちろん、T医院には開始前から、社名を伏せて、ある程度のデータは話していたのでT医院にしても、そこまで不安もなく開始できたのだと思います。

今回は、リスティング広告でやりましたが、Instagram広告やTikTok広告などのSNS広告でも効果はあると見ています。

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